據(jù)公開資料顯示，2017年我國餐飲食材的流通市場高達(dá)近4萬億元。同時(shí)，伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速增長，市場本身的蛋糕不斷增大，2018年2月國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《中華人民共和國2017年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，2017年全國居民人均可支配收入25974元，同比增長9.0%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長7.3%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入36396元，農(nóng)村居民人均可支配收入11969元。隨著城市生活節(jié)奏的加快和居民可支配收入的增長，中國居民外出就餐的頻率大大增長。因此給食材配送業(yè)提供了快速發(fā)展的市場基礎(chǔ)。
這樣的背景下，食材配送已成為一個(gè)龐大且存在戰(zhàn)略機(jī)遇的市場。因次，全國各地的新進(jìn)入者不斷增多，食材配送是一個(gè)贏在細(xì)節(jié)的行業(yè)。某種意義上，食材配送商之間的競爭就是管理能力之間的競爭。
提升盈利能力、提高顧客滿意度、降低公司損耗、節(jié)約自身成本、提高服務(wù)質(zhì)量、加快流程速度和改善資本投入，這就是衍生于豐田公司的一種管理哲學(xué)——精益管理。
食材配送企業(yè)精益管理的“八項(xiàng)修煉”
筆者認(rèn)為，對于食材配送的從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者來說，以下八項(xiàng)關(guān)于經(jīng)營管理方面的“修煉”需要注意：
一、自身的定位管理
包括明確配送行業(yè)的機(jī)遇和困難，并制定自身發(fā)展的短期和長期目標(biāo)。對于食材配送從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者一定都是因?yàn)榭吹搅诉@個(gè)行業(yè)的機(jī)遇：比如，國家政策的大力支持，從2016年開始到現(xiàn)在，國家不斷出臺支持行業(yè)發(fā)展的利好政策，比如冷鏈設(shè)施的巨資投入和冷鏈技術(shù)的改善進(jìn)步。但，您是否看到其中的痛點(diǎn)：比如食材質(zhì)量參差不齊，配送商的成本過高，從業(yè)人員素質(zhì)普遍偏低等等。正因?yàn)檫@樣，進(jìn)入配送行業(yè)就一定首先做好自身的定位和發(fā)展目標(biāo)。
二、定位方面，首先要清楚自己公司主做什么產(chǎn)品，目前現(xiàn)狀，有的公司主做蔬菜，有公司主做海鮮，有公司主做水果等等，當(dāng)然也有公司全面開展，這個(gè)需要根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和價(jià)值鏈進(jìn)行合適的選擇，適當(dāng)?shù)娜∩?。其次，要清楚公司的業(yè)務(wù)開展的范圍，比如區(qū)，縣，市，省，國，甚至國際，這個(gè)牽涉到背后的資金儲備，一旦出現(xiàn)資金鏈斷裂，就會出現(xiàn)崩盤的危險(xiǎn)；
目標(biāo)方面，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)力，制定短期、中期和長期目標(biāo)，值得提醒的是：目標(biāo)制定不能過于低，更不能不切實(shí)際的“畫餅”，而應(yīng)該根據(jù)公司現(xiàn)狀制定切實(shí)可行的目標(biāo)，并且制定出能使目標(biāo)“落地”的具體實(shí)施方案。
三、管好公司的軟件
軟件對于食材公司至關(guān)重要。一方面，在外部環(huán)境高度變化的環(huán)境之下，“便捷”是消費(fèi)升級中消費(fèi)者最看重的條件之一，提升公司的電子化和信息化是必不可少的。這樣可以提升公司的反應(yīng)速度，更好滿足消費(fèi)者的個(gè)性化和碎片化需求。消費(fèi)者通過手機(jī)等多種方式輕松訂貨、接貨，這是對食材配送商的基本要求；另一方面，好的軟件能力能夠提升食材供應(yīng)商的訂單處理能力，降低配送成本。比如訂單處理，一個(gè)接單人員，通過電話，短信，或者微信得到訂單，然后把訂單錄到電腦excel中，然后用excel將店面訂單整合成采購單，一個(gè)熟練的訂單處理專員這樣處理20家訂單，大約需要4個(gè)小時(shí)，但也不能保證不會出錯(cuò)。菜東家集團(tuán)擁有自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)，訂購處理已經(jīng)實(shí)現(xiàn)信息化和數(shù)據(jù)化，“以前客戶下單，都是通過電話一筆一筆的報(bào)單，然后再人工輸入到Exce表格里，非常耗費(fèi)時(shí)間和人工”。
四、管好公司的硬件
其中包括配送車，倉庫等，硬件管理直接決定了線下服務(wù)的水平。這樣，就需要公司擁有匹配的中高端配送車、冷鏈車，也需要配備占地面積稍大且設(shè)備齊全的倉庫等等，但是如果公司的客戶不太集中，或者單個(gè)客戶食材需求量不太大的話，這些設(shè)施設(shè)備無疑是不能被充分的利用，從而造成不必要的浪費(fèi)，增加了運(yùn)營成本。設(shè)施設(shè)備必須有，但又不能完整的利用，這本身就是矛盾。
五、管理好供應(yīng)商
我國地域廣闊，食材的產(chǎn)地和銷地往往有超長的地域距離，食材源頭的分散和不標(biāo)準(zhǔn)又增加了流通難度，而國內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地以分散的中小農(nóng)戶為主，而且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低、品質(zhì)穩(wěn)定性低。
對于食材從業(yè)者而言，在管理上游供應(yīng)商方面，不妨分為三步走：
第一步，也是現(xiàn)階段大部分食材從業(yè)者的采購現(xiàn)狀，就是尋找有能力的供應(yīng)商、批發(fā)商，與其達(dá)成合作，按照分級標(biāo)準(zhǔn)從種植端開始推動，生產(chǎn)符合采購規(guī)格的定制化產(chǎn)品；這對于行業(yè)起步者或者自身實(shí)力不太強(qiáng)的公司來說，是積累資金，保持穩(wěn)定客戶，拓展新客戶的過程。
第二步，當(dāng)公司擁有了資金積累，并且有穩(wěn)定客源的時(shí)候，就可以開始嘗試建立自己的生產(chǎn)基地，或者尋找合作伙伴聯(lián)合建立，可以從單一產(chǎn)品或者特色產(chǎn)品開始，這樣不至于冒進(jìn)，且便于生產(chǎn)和管理，更能盡量大的節(jié)約成本，一步步的來擴(kuò)大公司規(guī)模。
第三步，“訂單農(nóng)業(yè)”。訂單農(nóng)業(yè)又稱合同農(nóng)業(yè)、契約農(nóng)業(yè)，近年來出現(xiàn)的一種新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式，農(nóng)戶根據(jù)其本身或其所在的鄉(xiāng)村組織同農(nóng)產(chǎn)品的購買者之間所簽訂的訂單，組織安排農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的一種農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷模式。通過訂單農(nóng)業(yè)帶動標(biāo)準(zhǔn)化種植與管理，既降低公司自身損耗，同時(shí)還幫助農(nóng)戶精準(zhǔn)扶貧。用這種形式與食材的生產(chǎn)產(chǎn)地簽約，將分揀定裝加工等過程前置到田間地頭，既能嚴(yán)格把質(zhì)量關(guān)，又能節(jié)約成本。這一舉措不僅關(guān)乎公司的利潤，更與客戶開拓密不可分。
另一方面，對于糧油米面以及調(diào)味品等標(biāo)準(zhǔn)化的食品、食材來說，需要通過集約化的采購建立與品牌商的直供關(guān)系，年吞吐量直接關(guān)系到采購價(jià)格和供給政策，因此，依附于能共享采購資源的集團(tuán)公司，就能夠最大的降低采購成本，提高供應(yīng)效率。
六、客戶的定位及管理
對于食材供應(yīng)商，尤其是新創(chuàng)業(yè)者而言，定位問題是天大的事情。一定要明確：自身是服務(wù)哪一類客戶。因?yàn)椴煌蛻粜枰姆?wù)場景不同，需求及做法都不同。比如商超，產(chǎn)品包裝會很重要，高端的易腐爛的產(chǎn)品甚至需要更精細(xì)的包裝，產(chǎn)品還需要有日期，生產(chǎn)地等信息。比如做食堂客戶，雖然對包裝沒有特別的要求，但對食材的安全、新鮮與及時(shí)性提出了更高要求，而且財(cái)務(wù)結(jié)算會有一個(gè)比較長的周期。國內(nèi)有家企業(yè)，開始就定位做“軍隊(duì)食堂”這個(gè)細(xì)分而又龐大的客群，這家企業(yè)首先簽約了某陸軍指揮學(xué)院這家標(biāo)桿性的客戶后，迅速在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域站住了陣腳。
競爭對手的分析
所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。無論哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)，要在市場中立于不敗之地，除了做好自己的產(chǎn)品，了解消費(fèi)者的需求之外，最重要的一點(diǎn)就是了解競爭對手。對于對手應(yīng)該了解到什么程度呢？首先，識別企業(yè)的競爭者。“獅子不要和老鼠斗”，你的競爭對手就是那些和你有相同的客戶、類似的產(chǎn)品或提供相同、類似服務(wù)的公司企業(yè)。
其次，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。這是一個(gè)系統(tǒng)性工作，其中包括多種因素和多個(gè)環(huán)節(jié)：
1.競爭對手的競爭策略與手段；
2.競爭對手的產(chǎn)品；
3.競爭對手的客戶分析；
4.競爭對手的市場占有率；
5競爭對手的技術(shù)；
6.競爭對手的數(shù)量與經(jīng)營實(shí)力；
7.評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢。
8.判斷競爭者的反應(yīng)模式。
對于這些，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)或某一個(gè)因素缺漏或者分析不到位，都會或多或少的影響整個(gè)分析工作，進(jìn)而影響你和對手的競爭結(jié)果。再次，規(guī)劃自身。做到：人無我有，人有我優(yōu)。舉個(gè)例子，如果你的客戶是食堂，你可以加上特色服務(wù)，比如：制定特色食譜，合理規(guī)劃廚房布局，如何有效打掃廚房衛(wèi)生等等。這些不但能有效提高客戶滿意度，也拉近了客戶關(guān)系，讓簡單的客戶成為自己的忠實(shí)客戶，更能幫助公司開拓客戶，實(shí)現(xiàn)多贏的局面。
七、做優(yōu)內(nèi)部管理
首先，食材配送行業(yè)從業(yè)人員一般文化水平不高，因此在管理上要考慮人力資本的特殊性。食材配送商需要有更多規(guī)范的規(guī)章制度，激勵(lì)員工的正向積極性；其次，公司應(yīng)該盡量多的使用信息化和互聯(lián)網(wǎng)工具，提高員工的工作效率；再次，公司應(yīng)該提供各方面的培訓(xùn)，來提高員工的各種技能。
八、資金鏈管理
食材供應(yīng)往往需要重資產(chǎn)投入，形成大量的沉默成本。這個(gè)行業(yè)服務(wù)B端食堂客戶為主，必定有30-50天的賬期，這就意味著越擴(kuò)張，生意越大，需要墊付的資金越多，這也是很多食材配送商無法擴(kuò)大規(guī)模的重要原因。如何管好自身的資金鏈，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張？一般有幾個(gè)途徑：
途徑一：向上游要賬期，找到有實(shí)力的、有信譽(yù)的大供應(yīng)商，延長自身的賬單期，實(shí)現(xiàn)自身資金的周轉(zhuǎn)；
途徑二：向金融機(jī)構(gòu)申請流動資金，但是，這個(gè)需要公司自身有資金成本，融資渠道和融資金額也有限，而且并不容易獲得社會資金的支持。
途徑三：通過公司合伙或者聯(lián)合獲得發(fā)展資金保障。
